Kumppanuuksien johtaminen tuotemyynnistä palvelumyyntiin – United Finance

Kumppanuuksien johtaminen tuotemyynnistä palvelumyyntiin

”Do or Die ?” on oleellinen kysymys, kun keskustellaan organisaatioiden päättäjien kanssa tuotemyynnistä palvelumyyntiin siirtymisestä. Useat tutkimukset osoittavat, että Suomessa on jo vuonna 2011 kohdattu se rajapyykki, jossa palveluiden myynti on ohittanut perinteisen tuotemyynnin. Yrityksen kehittyminen tuotteitaan palveluna myyväksi organisaatioksi vaatii koko yritykseltä sitoutumista ja yhteen hiileen puhaltamista sekä tietysti oikeanlaisten kumppanien löytämistä.

Kumppanuus on molemmin puoleista, siinä kuunnellaan ja halutaan aidosti löytää yhteinen polku ja sävel, ajatellaan meillä United Financella. Etenkin näin loppuvuonna, jolloin maailma tulisi jälleen vuodenvaihteessa saada valmiiksi, kaivataan kiperästi liikevaihtoa ilman nykyisten asiakkuuksien menettämistä. Paras ja jopa nopein keino kasvuvauhtiin pääsemiseksi, sekä olemassa olevien asiakkuuksien säilyttämiseksi on keskittyä sinne, mistä kaikki alkaa; molemmin puolin tuottavasta ja hedelmällisestä yhteistyöstä asiakkuuksien ja kumppanuuksien kanssa.

On uskallettava katsoa peiliin ja varmistettava, että meidän yrityksessä todella ymmärretään tosiasiat kaikilla tasoilla. Kun yrityksen johto on muodostanut yhteisen näkemyksen siitä, miten palvelumyyntiin siirrytään, voidaan yhdessä asetettuihin tavoitteisiin päästä, ei ennen sitä. Toimitaanko organisaatiossamme tällä hetkellä asiakaslähtöisesti vai myydäänkö tuotteita oma olettamus edellä, asiakasta kuuntelematta? Onko omat tuotteet ja palvelut paketoitu niin, että niitä on helppo myydä ja tietenkin ostaa? Onko palvelumme aidosti atraktiivisia?

Palvelumyyntilähtöisen kulttuurin juurruttaminen organisaatioon vaatii rohkeitakin toimenpiteitä ja uudenlaista tapaa ajatella. Totutut myyntitavat ja tuotantoprosessit on laitettava hetkeksi jäähylle. Kaikki lähtee ajattelutavan muutoksesta. Millainen on organisaatiomme asiakkuuksien hoitoprosessi? Kuinka kasvatamme kumppanuksiamme ja tarjoamme heille aitoja hyötyjä juuri heidän tarpeisiinsa? Mikäli ei pysähdytä kuuntelemaan asiakkaitamme ja kumppaneitamme, jää tarjoama pelkäksi kuoreksi, ilman oikeanlaista sisusta.

United Financessa kumppanuuksien määrätietoinen valmentaminen tuotemyynnistä palvelumyyntiin tarjoaa kumppaneillemme suuria mahdollisuuksia. On todettava, että palvelumyyntiin siirtyminen on pelottava päätös mille tahansa yritykselle, eikä muutos jätä ketään organisaatiossa huomiotta, sillä se muuttaa suuresti koko organisaation kulttuuria. Tätä muutosta helpottavat oikeanlaiset strategiset linjaukset sekä koko yrityksen henkilökunnan sitouttaminen. Yritysjohdolle myynnin jalostaminen on tehokas ja helppo tapa kasvattaa sekä liikevaihtoa että tulosta. Taitavasti tähän yhdistetty henkilöstön kehitys on motivoivaa ja varma investointi tulevaisuuteen.

Antti Sulkumäki

Post by
Antti Sulkumäki

Kirjoittajalla on laaja kokemus asiakkuuksien johtamisesta, joista viimeiset 11 vuotta 3 Step IT:n Account Executivenä. Antti vastaa United Financen asiakkuusjohtamismallin luomisesta sekä nimettyjen Partnereiden kanssa yhteistyön kehittämisestä.

Viisi syytä siirtyä palvelumyyntiin

Posted on loka, 2017